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Todas as startups de sucesso possuem uma característica muito importante em comum: elas criaram produtos que se tornam praticamente obrigatórios para seus usuários. Você que está lendo esse artigo no LinkedIn, você consegue imaginar sua vida sem o LinkedIn?

Provavelmente você possui também Gmail, Whatsapp, Facebook e Skype. Você consegue imaginar sua vida sem esses produtos?

Se você for um trabalhador 100% digital, provavelmente estará também habituado a usar o Slack, Trello, Asana, Evernote e Google Drive e também não conseguirá imaginar sua vida sem essas ferramentas.

Em inglês, dizemos que este tipo de produto é um “must-have”, ou seja, precisamos realmente dele e não apenas um “nice-to-have”, um produto legal de ter.

E é exatamente a diferença entre nice-to-have e must-have que vai determinar o tipo de estratégia que devemos aplicar para crescer o produto, e consequentemente a startup.

A regra, comumente aceita na comunidade internacional de growth hackers, é simples. Se você ainda não atingiu o status de “must-have”, você NÃO deve sair testando diversas formas de obter tráfego e adquirir novos usuários.

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Contextualizando, se você tentar adquirir usuários para seu produto/serviço e ele não estiver “sticky” (viciante) o suficiente a ponto de se tornar um “must-have”, será como jogar água dentro de um funil furado, como mostra a imagem abaixo.

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Portanto, a questão agora é como detectar se um produto é “must-have” ou, em outras palavras, se ele tem alto grau de product-market fit, um encaixe perfeito do produto com o mercado.

Uma das formas mais eficientes para avaliar isso é através de uma pesquisa, elaborada com o intuito de mensurar se os usuários amam seu produto ou não.

Sean Ellis, o cara que criou o termo “growth hacking” e liderou diversos projetos de growth no Vale do Silício criou e validou uma pesquisa, que é extremamente simples.

Basicamente, a ideia é perguntar aos consumidores/clientes se eles ficariam desapontados se seu produto deixasse de existir, com um modelo de respostas que eu copio do original proposto por ele, no seu livro “Hacking Growth”.

Você ficaria desapontado(a) caso o [PRODUTO] deixasse de existir amanhã?

(a) Muito desapontado(a)

(b) Um pouco desapontado(a)

(c) Não ficaria desapontado(a), pois não acho tão útil assim

(d) Eu não uso mais o produto

Caso 40% ou mais digam que ficarão muito desapontados se seu produto sumir do mapa, você terá atingido o status de “must-have” e aí poderá turbinar seus experimentos de growth, incluindo múltiplas novas formas de aquisição de usuários e inúmeros outros testes com alta velocidade.

Se de 25% a 40% responderem que ficarão muito desapontados, aí você precisa de algumas mudanças, ou no produto, ou na sua forma de comunicar o produto ao mercado.

Se menos de 25% das respostas forem “muito desapontado”, então, ou você está errando feio na audiência para seu produto, ou precisa de mudanças substanciais no mesmo.

Ao realizar o teste com um subconjunto da sua base de usuários, caso você ainda não tenha os 40%, ou seja, na ausência de um claro product-market fit, a ideia é aumentar a quantidade de perguntas, de forma a colher mais insights para chegar lá.

As perguntas propostas pelo Sean Ellis são as seguintes:

O que você usaria em alternativa ao [PRODUTO] se ele não existisse?

( ) Eu não usaria nenhuma alternativa

( ) Eu usaria ______________________________

A pergunta acima pode te ajudar a detectar características da concorrência que você deve inserir no seu produto.

Qual o principal benefício que você recebeu com o [PRODUTO]?

_________________________________________

Essa pergunta poderá te ajudar a levantar novas funcionalidades para alavancar os benefícios do produto, bem como permitir que você descubra novas formas de comunicar melhor o benefício.

Você recomendou o [PRODUTO] para alguém?

( ) Não

( ) Sim (por favor explique como você descreveu o [PRODUTO])

__________________________________________

A questão acima te ajudará a entender o potencial de viralização boca-a-boca do produto, bem como entender o linguajar usado para comunicar o produto.

Que tipo de pessoa você acha que veria mais benefício no [PRODUTO]?

__________________________________________

Essa questão serve para que você entenda melhor o nicho ideal para seu produto.

Como você acha que podemos melhorar o [PRODUTO] para melhor atender suas necessidades?

__________________________________________

Esta última questão serve para identificar problemas que impeçam a adoção bem como oportunidades para melhorar o uso.

Bom, agora que você já tem as perguntas, basta construir seu formulário usando Google Form ou Typeform , criar um uma mensagem legal para enviar por email para um subgrupo de usuários e começar o processo de análise.

Lembre-se, uma boa análise é uma mistura de análise quantitativa e qualitativa. Ou seja, muito além de verificar o percentual de pessoas que ficariam muito desapontadas se seu produto deixasse de existir, você deve analisar com atenção as perguntas abertas e, se necessário, convidar alguns usuários para um bate papo ainda mais profundo.

Lembre-se também de que é necessário levar em conta as diferenças entre negócios B2C e B2B e considerar também benchmarks específicos de cada indústria, para que suas análises façam sentido.

Um aplicativo de gastronomia deverá ter uma curva de satisfação diferente de um aplicativo de saúde, por exemplo.

Agora chegou a hora de colocar a mão na massa, criar sua pesquisa, levantar dados, analisar e tomar decisões rumo ao crescimento da sua empresa!

Você só conseguirá crescer exponencialmente se tiver passado nesse teste!

Ah, não esqueça de deixar aqui seus comentários, críticas ou sugestões, e também de compartilhar e marcar seus amigos empreendedores, que estejam buscando insights sobre o grau de fit que seu produto tem com o mercado.

Em breve, com compartilhar uma outra forma de mensurar este fit, que é a análise da curva de retenção.

E se você já estiver bem próximo ou atingido o product-market fit e quiser ajuda para crescer sua startup, pode contar com nossa equipe do Growth Team, pois essa é exatamente nossa missão.

Abraço e até a próxima, pessoal!

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